【财讯】张云帆：你不了解的网络“三级火箭论”

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总结网络三级火箭。 一级，客户需要的工具。 二级，提出新的应用。 第三，以前流传下来的收益手段。

例如，我们必须首先理解火箭的原理

本文是纵横文学ceo在民间董事会上的张云帆的共享，主题是“网络三级火箭理论”。 以下复印件根据他的演讲整理。

只有一种常见的交通工具。 飞机一架，机翼上有很多航空空燃料。 车也只有一辆，汽油在车身里。 如果火箭只有一节，里面有燃料，里面有发射的卫星会怎么样呢？ 结论:不会飞。 如果火箭只有一级，燃料和箭的重量太大，以现在的燃料效率无法挤出大气层。

人类很聪明，没有马上喷射燃料，火箭的壳得以保存，这就等于燃料继续推动巨大的空壳。 喷射燃料扔掉火箭壳的一部分怎么样？ 可以计算。 如果有持续喷射燃料、投掷火箭壳的动态系统，其推进比将是最佳的。 最好吗？ 五十吨火箭可以推一吨物质。

但是，新的问题来了，人类现在无法发明不断动态丢弃燃料的火箭。 所以我只能对火箭进行分级。 最低二级，最大无限多级。 让我们看看二级火箭。 如果火箭只有两级，燃烧第一级扔掉，跳过第二级，需要多大重量？ 以一吨卫星为例，需要149吨重的火箭(包括燃料)。 三级需要77吨，四级需要65吨……看看这个数字就能知道有趣的现象。 我们必须考虑综合的性价比，不仅要考虑燃料的重量和火箭的重量，还要考虑火箭的安全。 因为火箭每增加一级，危险度可能会增加一倍，也可能会越来越多。

光造二级火箭就能推149吨。 三级是77吨，如果三级火箭能节约一半的重量，价格几乎低一半，故障的危险是两倍以上，实际上是可以接受的。 如果成为四级火箭，危险度会增加四倍，重量只节约10吨，缺乏性价比。

结论二级火箭更简单，更安全，但消耗的燃料太多，燃料和火箭壳都很高。 四级火箭的价格下降了，但其数量和复杂度增加了。 所以，三级火箭是最佳选择，价格、数量和复杂度正好。

这就是火箭的三级原理。 这个世界上很多东西可以跨领域参考，三级火箭是发射卫星最有效的方法，是最经济高效的方法。

在整个互联网迅速发展的历史上，确实有几家企业采用了这种手段。 我以腾讯的三级火箭为例，总体来说。

一级火箭:使用im工具赢得很多客户

q当时是道具，人和人聊天，qq更聪明，创造了可以搜索18岁到24岁女性的功能。 这个功能处理了陌生人交友的必要性，是那个时代的动摇。 当时，没有找到向qq收钱的地方。 会员是多年后做的，没什么人买。 第一个qq会员只有炫耀型的功能，可以红色显示名字，其他功能基本上没有意义，但这个功能体现了腾讯在未来游戏中的利益构想。

如果只是这个商业模式，你现在可能没有听说过腾讯。 那时腾讯相当痛苦和困难。 但是我找到了一级火箭。 我在im获得了很多顾客，但顾客不是钱。

这个困惑也存在于制造我们很多网络产品的人身上，找到了一级火箭，拿到了客户，但没能赚钱。 现在，据说有客户，有流量的话一定会成功，那是被前人说明后的事。 但十几年前真的不是这样。 当时每个互联网产品都有很多顾客。 比如，亿唐，兴趣爱好，chinaren有很多顾客，你赚钱了吗？ 不，很多是赤字。

二级火箭:制作qq zone，复印并维持客户

一级火箭是找到客户，制作工具。 那时，韩国崛起了我的cyworld产品。 时间可能有点旧。 大部分人不记得了，但2005年真的很受欢迎，年轻人在玩。

很快cyworld的qq zone就上线了。 我发现很多人去qq的目的和方法都变了，把自己的日记贴在上面，把自己的照片递给他，在朋友的空之间浏览，从工具开始复制。 这个复印件是ugc。 客户越多，这个副本就会产生客户的粘性，带来新闻的累积。 第一个qq是社会交流软件，但社会交流性、粘性、顾客的虚拟自我感觉没那么强。 有了qq zone，情况就不一样了。

三级火箭:制作游戏等数字副本获利

这时，腾讯发射了三级火箭。 销售数字复印件，最有名的是游戏。 游戏至今仍是整个网络表现力最强的方法，一个也没有。 腾讯终于找到了变现方法:用qq直接推游戏非常困难，但用qq zone推游戏，特别是轻度休闲游戏和页游更适合这个平台。 这是腾讯的三级火箭，以后走上了数字娱乐文案的王者之路。

我总的来说要试试三级火箭的模型。 做业务可能有点价值。

要在比较成熟的市场赚钱，最简单的方法是建立新的盈利模式，但创新很难，所以让我们总结一下旧的盈利模式。

第一，制作数字拷贝。 至今为止网络上赚钱最多的生意是玩网络游戏，是数字文案，音乐和文学也是数字文案。 我有独特的数字复印件。 可能是书。 可能是歌。 可能是游戏。 你买，但因为是数字，所以边际价格接近零。

二是卖流量广告。 不管你们卖什么，我都有流量，顾客。 我把广告卖给你，能不能赚钱就靠你自己的产品了。

三是做电商。 你做生意，我只要你能建立一个平台做中介，降低交易价格，生意就能赚钱。

有这三个明确说明的利益模型，回到我们的模型总结，有没有这样的三级火箭走向利益的模型。

一级火箭:制造工具

做道具的是什么？ 本质是处理顾客的诉求，首先不要想着赚钱，首先要考虑顾客应该把重点放在什么上。 例如，如果你想做一个小的小额贷款，你应该做工具来帮助大学生借钱。 这种所有人都喜欢使用，所有人不愿意付钱的工具往往是一级火箭的工具产品。 大企业不屑于做，小企业做这个赚钱就破产了，没人会和你抢。 后面的二级、三级的人看得很清楚，如果将来能赚钱，就会有人投资你。

第二级火箭:筛选有价值的顾客

虽然我们用工具赢得了很多客户，但并非所有客户都能赚钱。 例如，我在销售数字拷贝。 其中70%，80%的人没有付钱。 无论是玩游戏还是看视频，他都不付钱或者花很少的钱。 因为提供这个副本的过程实际上是筛选顾客，保留顾客。 因为最终无论是to c还是to b，都需要好的顾客。

第三级火箭:以成熟模式变化

这个时候，如果你有更先进的表现方法，当然是最好的。 否则，可以试试前面提到的三种老方法。 因为在你的行业里已经没有人和你竞争了。 你获得了非常独特的顾客。 没有人夺走这些顾客。 从一级火箭确立的巨大顾客基数中，成为二级火箭筛选的顾客。 此时，可以销售数字复印件，也可以销售广告。

把这三级火箭总结起来。 第一段，客户需要的工具。 二级，提出新的应用。 第三，以前流传下来的收益手段。

我们做业务的时候，不也应该考虑回收吗？ 如果我们的三级火箭是理论，是做法论，它能再利用吗？ 我们掌握的知识、做法，能再利用吗？ 我的回答:不是。

比如“英雄联盟”的玩法是moba，腾讯把这种玩法移植到手机上，称为“王者荣耀”。 “王者荣耀”活跃1亿1千万人，是中国的10大app之一，规模和今天的头条一样。 但是“英雄联盟”本来是多少？ 在线人数超过了1000万人，在移动网络上扩大了。 同样的玩法，是10倍的客人。 但是，这个事件是别人制造的，这个企业没有自己制造。

同样，百度也没有制作今天的标题。 百度是什么？ 李彦宏解释说，把人和新闻联系起来。 对于移动网络，连接者和新闻仅仅是各自的搜索引擎是不够的。 在移动网络的情况下，大家都喜欢app的方法，所以张一鸣做了今天的标题。 那也是连接者和新闻。 你的火箭是人与新闻的联系，所以应该经常关注这个模型。 但是，进入移动网络时代，百度没有那么引人注目，无法与人联系新闻。

所以，我们经常发射火箭成功，但没有总结自己的逻辑、理论做法。 火箭忘了回收，被别人学习了，真遗憾。

我经常不需要我们学习别人。 请总结一下自己的做法。 你自己的做法是你企业的基因，说用别人的做法不一定可能。

牢牢记住当初自己的火箭是怎么发射的很有用。 我经常想。 第一次做这件事是什么逻辑？ 以后要做逻辑上的事，我要习惯轻型汽车，当然要防止路径依赖。 别人的逻辑看表象，但不一定真的明白。 所谓的“执行要求，咫尺千里”，以后可能会偏向。 所以运载火箭必须自己回收。 (资料来源:微信公众平台吕忠言，编辑:白帆)

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