【财讯】SNH48背后的商业帝国：营销模式多而杂 粉丝坦言入坑难出

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“培养类”粉丝经济: snh48的商业帝国

里德

在snh48粉丝心中，偶像的排名已经不是一个成员的事了，偶像的一切都与自己的喜怒哀乐相关，看起来像简单的追星，其实是精心配置的商业模式，背后的玩家苏瓦文化，

snh48第三届总决赛当选当天，全国各地的集会( snh48粉丝代码)集中在上海“梅赛德斯奔驰文化中心”。 这一天从早上开始，所有的啦啦队都聚集在异地，他们在这里等待着一年中最重要的狂欢到来。

这是snh48年中最重要的活动，当天公布了snh48成员的总选举排名，排名由粉丝投票决定，直接影响团员第二年的快速发展。

整天，梅赛德斯中心都是各种颜色的啦啦队，聚集在一起囤积限定的周边，网友见面，拍照……角落里不时响起声援口号。 这个由近170个女孩组成的女子团体，每个成员都有自己的啦啦队，每个啦啦队的啦啦队颜色，从周边产品到口号，到团队的性格都不同。

唯一一样的是，在来这里之前，他们经历了长达一个半月的投票奋斗。

“半年的打工费大家都投给了韭祎。 》一位楚骑(粉丝)告诉了21世纪的经济报道记者。

“这次大选对璇(段艺璇: snh48北京分团——bej48成员)非常重要，明年她可以增加更多的工作机会，我们节约度过这个难关，销售一点，不忍看到她总是失利。 」段艺璇在啦啦队中，一个璇说出了这样的话。

此时，离总选举投票还有一个小时就决定了胜负，啦啦队不想放弃最后的机会。

下午6点30分，大选开始。 当晚，snh48前48名成员的总投票数达到175.86万票，比去年增加了252.47%，包括周边产品的销售等，总收入超过了亿。

从外部来看，一晚吸金上亿的商业神话是粉丝用真金白银表现偶像的支持和信仰。

在聚集的人们心中，偶像的排名已经不是一个成员了，偶像的一切都与自己的喜怒哀乐有关。

"塞纳河(缩写为snh )是我快乐的源泉. "

“如果花钱，明明能让她更好地追逐梦想，为什么我不一样？ ”。

"与其说我进入了偶像的生命，不如说偶像进入了我的生命. "

在采访中，很多人聚集了心声，在他们心中，48个成员的生活和自己的感情紧密相连。 看到她们每天都在成长，很高兴为她们的成长埋下了钱，这是培养系的魅力，也是上海丝芭文化媒体有限企业(以下简称“丝芭文化”)的成功之处。

但是看起来简单的追星其实是精心配置的商业模式，背后的玩家斯巴鲁文化确实是最大的受益者。 现在，作为国内培养系偶像的代表，第三次总选举的成绩是让snh48坐在国内女团的第一名椅子上。

snh48初培养

大选之夜，丝芭文化创始人王子杰登场，为沈阳星梦剧场揭幕。 走在舞台中央，一个看台的粉丝叫他的名字，石头激起千层浪，整个会场像浪一样大声喊着“王子杰”，粉丝们好像很崇拜教父。 眼前的这个人，是为他们创造snh48帝国的人，因为过去一年的爱和信仰来自他。

大选的第二天，在接受21世纪经济报道记者采访时，摘下墨镜的王子杰的眼圈是黑色的，有点累。 但是，他毫不掩饰昨晚的兴奋，现在的snh48坦白说，模特和团员都是国内娱乐圈的稀有资源，在女子团体市场无法复制。

年10月，日本akb48的中国姐妹团snh48在上海正式出道。 不到四年，她们发行了13张ep，一张专辑。 在不景气的唱片市场上，她们是奇观。 现在，snh48从上海发展到北京、广州，分别成立了分团bej48、gnz48，成员接近170人。

日本制片人秋元康的48系培养偶像打破了偶像和粉丝远距离的天然屏障，变革了小剧场模式。 剧场是48系培养偶像的核心和起源。

在以往的公演中，体育场、舞台都得不到交互效果。 但是，在小剧场，粉丝和偶像在同一个小空之间，2小时的公演，可以近距离接触。

丝芭文化把这种模式带到了国内，现在snh48星梦剧场在上海、北京、广州落地，与复星地产合作的新剧场也在沈阳开业。 剧场的模型由租赁和开发商合作。 王子杰透露，现在很多地方都希望公司免费提供场所、设备，他自信地说，星梦剧场可以充分利用商业房地产，对双方都是互利的。

王子杰很清楚剧场对snh48的意义，那是一切培养开始的地方，即使最初没有人问津，也不想放弃。

“前两次客满，第三次只有三分之一。 最坏的情况是票卖不出去，所以我们去学校送票。 ”。 成立之初，王子杰坦白说非常难。 “但是我没有放弃。 我一次演出也不减，三分之一也演。 ”。

现在，在上海每周7次公演，在北京每周4次，公演票每周二在snh48的官网上购买，会场客满，站票也被清除了。

在公演中，座位离舞台约1米，姑娘们穿着蓬蓬裙、长筒袜，表演已经练习过的舞蹈，在此期间夹着mc环节与粉丝交流。 对48个粉丝来说，这种体验比不上任何现有的演出形式。 他们井然有序地绞尽脑汁喊着口号和团员的名字。 两个小时内嗓子几乎哑了。 即使如此，也很少缺席，剧场里粉丝的粘性极高，费用也非常稳定。

但是，由于地域限制，公演只能拉动所在地和周边的粉丝效应，为了占领全国市场必须展开剧场。

王子杰很早就看到了，从今年上半年开始，剧场迅速在其他城市开放。 除了已经开放了几个月的北京和广州、即将开放的沈阳以外，武汉、重庆、长沙等二线城市剧场也在准备中，各地的团员开始招募。

“没有竞争，几乎三年就可以开区域分店。 您的体验不是病毒，但会感染。 我们的运营模式不容易复制到其他省市。 ”。 王子杰说。

snh48的成功，迅速牵引女团市场，想要分蛋糕的参加者在增加，出现了蜜蜂少女队、心动计划等女团，新的加入者如雨后春笋。

但是王子杰不用担心会被复印。

“培养的第一要素是时间，这个模型是天然难做的，不难模仿。 但是，实现我们的生态化运营几乎是不可能的。 ”。

不仅要培养，偶像，还要培养粉丝。

每周的公演是团员成长最直观的表现，很多公演追来的粉丝见证了她们的成长，对自己的偶像有极高的忠诚心。

演出后，可以用票的投票券，给团员投票。 投票前，姑娘们在门口排成一列，和所有观众鼓掌。 而且，各月的公演投票数和公演出席次数会影响团员当月的收入。

除了公演投票、总选举投票外，还有录音单曲的机会等，决定粉丝投票中谁有这个权限。 第一首歌也是由粉丝投票决定的。

在偶像培养的过程中，粉丝和团员之间保持着高频的互动。 多个聚会让21世纪的经济报道记者感慨万千，这有魔力，觉得自己很难“入坑”。

“这一代年轻人没有为吃喝而烦恼，但缺乏自由和自我表现空之间。 人总是想表现自己，本能地寻找同类、群居性的感觉。 所以他们在找到小组，同时确认自己属于小组时，坚定地参加，同时用各种方法保护这个身份。 ”。 熟悉粉丝心理的人分解为21世纪的经济报道记者。

商业生态

王子杰坦白说，丝芭文化现在的运营状态与乐视生态相似。 事实上，丝芭文化已经完全实现了闭环商业圈，在这种生态下，形成了许多营销手段和收入来源。

作为产品形态，除了每周的公演票、握手券、总选举投票券以外，还有cd、应援棒、服装、生写(成员照片)等周边产品。 购买途径是网上官方商业街，商业街有完美的甜瓜会员制度，像各成员的生日专场一样，必须在甜瓜会员点购买。

其中，演出vip票使用竞价机制，在规定时间内会员投标，价格高者获得。 例如，在被日本媒体封为“四万年美女”的杉杉总选举票公演中，超级vip席竞价6000元。

以总决选为例，苏瓦文化将投票分为3期(速报、中报、终报)，公开速报中报的成绩，刺激粉丝投票。

投票方法是购买78元的ep，附上投票券、写生和握手券。 价格在1500左右的大盘子，包括一张ep和十几张投票票。没有资金来源的学生党可以在官网上检查不到一票的投票种类。 也有在网络平台自愿组织，投票给偶像的粉丝，从整体来看，一次票价在30元左右。

生写是随机组合的，买自己的偶像不容易。 有些粉丝如果买太多其他房子的产品，就会卖掉手中的偶像，慢慢地，形成隐形粉丝的网上交易市场。

在总选举和握手会现场，很多粉丝卖商品。 成员的人气大不相同，供求大不相同。 市场交易价格好像是top3生炒了成千上万，冷成员可以称重卖。

王子杰告诉21世纪的经济报道记者，自己对粉丝的私人活动很了解。 为了消除投票的不公平，斯瓦文化采取了相关措施。

但是粉丝真正在意的是握手会采用的握手券。

根据鲈鱼的规定，握手券每张10秒，每次最多采用12张，共计采用2分钟。 现场是staff (丝芭员工)计时的，期间可以和成员握手、说话，但不允许肢体接触和礼物。 时间到了必须离开，如果想继续握手，请从队伍的最后开始排队。 不管握手券不够还是担心，现场都有粉丝排队举着卡卖握手券。

握手会文化根深蒂固，在十几个小时的握手会上，几乎没有1万名左右的粉丝有秩序地排队、等待，故意拖延、过分的行为。

面对很多营销手段，很多人向21世纪的经济报道记者呼吁“入坑要慎重”。 一开始只是想花钱体验，不知不觉就超过了预算。

粉丝运营大门。

王子杰这天也是握手会的日子，从早上9点到结束，聚集在一起包围现场。 下午2点左右，王子杰偷偷来到现场，但很快被粉丝发现，粉丝边走边向他喊叫，抱怨排了6个小时队后轮到自己了。

面对粉丝的突然投诉，王子杰看起来有点不自然，但他马上转过身去告诉staff在微博上发表声明，重新开始握手会。

王子杰告诉21世纪的经济报道记者，苏瓦创业几年来，自己最关心，做得最多的是站在粉丝的角度，思考他们真正需要什么，灵敏度在哪里。

“开始做这项生意的不是适应海外的伙伴，而是我们关注的焦点。 我们正在考虑在中国表现本土，把客户体验放在第一位的方法。 ”。 他说。

日本的模式是联盟，经纪企业、平台、唱片、工具等都交给别人运营，自己只制作纯复印件。 丝芭的模式是平台化，统一人员管理和业务运营。 形式上除了三个线下剧场以外，其他路线都在网上直销。

以总选举为例，除票代理外，其他都是官方直销，不经过任何第三者。 包括周边产品和日常交易，来自网上商城，完全自主闭环。

在此基础上，我认为理解粉丝的心理和诉求是斯瓦商务活动的基础和创造性的来源。

他仔细看了snh48的几个布告栏和粉丝群体等社会交流平台，知道粉丝在想什么，如何评价最近的活动。 然后，从庞大的新闻中筛选鉴别。 “并非所有的消息都有价值，必须谎报真相加以保存。 ”。

这些消息都来自塞纳河( snh )，关于snh48内的一切被称为“村内”。 搜索塞纳河，有非常庞大的帖子、新闻量，要弄清这些消息和逻辑真的必须消费。

在村内，聚集根据支持成员人数，分为单推、团推、多推。 这近170个成员的粉丝被分类为很多派系，粉丝们想了各种各样的方法，让偶像超过家。 在各啦啦队中，粉丝自愿形成管理，团长、啦啦队产品制作一个一个，负责财务管理、文案制作等。

这些集会中，除了学生党、大脑以外，还有很多熟悉斯瓦特商业模式的、积累在自己行业的粉丝。 很多粉丝对21世纪的经济报道记者说，自己研究过苏瓦的商业模式，但看透一切后，自己依然愿意为女儿们花钱。 事实上，每个粉丝都紧紧抓住了王子杰。

就像最近发售的演唱会一样，至少聚集一点，满足了他们追踪偶像的诉求。

在直播企业的策划中也占有重要意义，王子杰表示不与现有平台合作。 文案上不是表演，而是直播节目，加入表演、综艺等。 他必须每天在一些消息中确认移动直播数据就是其中之一。

“48个成员都有直播中火的特质，所以我想王子杰按直播时，相当正确，完全拉动了聚集的心理。 ”。 担任电影企业项目负责人的聚会与21世纪的经济报道记者分享。 据他说，王子杰是商人，也是心理高手，每次提出新的玩法，都可以开枪打自己，从入坑之日开始，完全陷落自己。

王子杰没有专业学习心理学，但总是站在粉丝的角度思考问题，他最关心，最精力充沛，得到了粉丝的充分粘性。

为了满足不同粉丝的个性诉求，丝芭发表了反串、同人秀，为snh48吸了cp粉。 也有为粉丝庆祝生日等个别服务。

偶像炼成与未来

除了王子杰，塞纳河的姑娘们也很清楚粉丝的重要性，每个团员都有自己的吸粉大法。

季军黄婷婷的吸粉点是成长性。

见到黄婷婷的时候，她戴着眼镜，几乎是素颜，头发随便扎。 这个瘦女孩在那个表彰的时候说:“请把灯打开。 请对着我。 让我的“黄婷婷粉丝”清楚我站在这个座位上，自信，灿烂，开心。” 我很难想象正统的偶像。

她告诉21世纪的经济新闻记者，snh48招聘时，自己在常州一所大学读二年级，专业是日语，进入48年前，职业计划是日语翻译。 为了参加选拔，自己瞒着父母去上海面试，合格后通知他们。

“一开始他们很吃惊，不接受。 妈妈给我的条件是拿到毕业证书和日语证书，现在全部拿到了，妈妈也很支持。 她随便地说。

第一年关闭训练，她休学了一年。 后来，她编入复读了。 星期一到星期五在常州读书，周末坐高铁去上海，日语课作业在高铁上完成。

经过两年的努力，她从舞蹈、表演站的一角变成了c (舞蹈中间的位置)，名次从第一年开始没有进入第四三名。

她的毕业论文的主题是“反复无常”。 作为女孩，snh48给她的是性格的变化，不敢说话，和粉丝握手是不自然的，出村参加综艺时很大方。

其他女孩也各有各的吸粉方法。 例如，第二名李艺彤在网上用说段子的力量吸了无数粉，从一端变成了现在的亚军，卡骑对她的忠诚也是惊人的。

但是很多姑娘只吸村粉，不被外界知道。 随着队伍地位的确立，姑娘们也要逐渐离开村庄迅速发展。

为了为她们定制快速的发展方向，王子杰加入了各队微信小组，还单独与迷茫的成员聊天，为她们未来的快速发展提出建议。

在出村的路上，拿到冠军的陶渊祎找到了方向。 作为人气电视剧《九州天空城》的主演，楚婧的第一次成绩是以王子杰为荣的。 我希望各成员离开村子后足够优秀，和一线艺人没有太大差别。 他明确表示，未来鞠丈将继续参加影剧。

电影成为成员们离开村庄迅速发展的重点，一些受欢迎的成员有这个计划。 他相信明年团员的个人收入一定有几千万。 但是，排名一直落后、不努力的成员也将在近期少量淘汰。

现在丝芭文化成立了旗下的电影企业丝芭电影，在今年的上海电影节上亮相，以现在最受欢迎的ip网剧为主。 王子杰表示，企业已经与海岩合作，“电影企业比以前更为流传。 我们有粉丝经济的成分，可以在弯道上超越”。

他认为国内电影领域是最受欢迎的之一，将成为苏瓦将来最重要的业务之一。 他还透露，将来将分割融资，电影将单独发售。

除了电影，游戏也是企业的后重点。 王子杰至今为止一直从事游戏领域，所以有经验和资源，可能是top3的成员代言“梦幻西游”的开始。

今年上半年，华人文化控股与华人文化产业投资基金共同入股的丝芭文化。 到目前为止，丝芭文化还得到了君联资本、创新工厂亿元级的融资。 关于融资，王子杰说下次融资不太着急，但考虑开放电影和移动直播等一点投资。

年初，snh48开始了原创战术，在企业整体投入方面，包括剧场改造、运营等费用，王子杰说一年的经营价格约为数亿元，随着规模的扩大收入增加，价格也在增加。

在王子杰的定位下，苏瓦文化不是简单的女团。 将来在粉丝经济的基础上迅速发展成多项业务共同快速发展的文化集团企业。

粉丝经济这一大手，对丝芭文化来说，只是从浅滩走向深水区，将来会有越来越多的想象空之间的变化，酝酿和等待着爆炸。

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